Browsing Category

3 sterren ***

Meer likes voor wat je meemaakt: liever #shareacoke dan dure spullen op social media

28 november 2022

Wat levert op social media zoals Instagram of Facebook de meeste likes op? Je hebt de volledige vrijheid om van alles te delen. Dat varieert dus van dure aankopen tot persoonlijke ervaringen. Experts in consumentenpsychologie deden onderzoek naar wat de meeste likes oplevert. En belangrijker, waardoor volgers je veel meer gaan waarderen. Vooral wat je meemaakt doet het goed, nadrukkelijk zonder enig commercieel karakter.
Lees verder…

Waarom brengt Armin van Buuren zijn jaarmix in dit digitale tijdperk nog steeds op CD uit?

14 november 2022

Muziek stream je op Spotify, video’s kijk je op Youtube en boeken lees je op een e-reader. Toch houden met name fysieke boeken, CD’s, LP’s en zelfs cassettes stand. Armin van Buuren bracht zijn A State of Trance Yearmix 2022 bijvoorbeeld gewoon weer op dubbel-cd uit. Wat verklaart die voorkeur voor fysieke producten? Wetenschappelijk onderzoek door vier experts in consumentengedrag wijst op de belangrijke invloed van de eigen identiteit.

<!—more–>
3 sterren *** – Wetenschappelijke inzichten vanuit de consumentenpsychologie, vertaald naar concrete voorbeelden.

De wetenschappers onderzochten dematerialization en hoe de digitalisering lijkt te stokken. Ondanks dat streaming inmiddels 80% van de muziekinkomsten genereert en dat Amazon wereldwijd meer e-books dan fysieke boeken verkocht lijken we er toch niet helemaal afscheid van te nemen.

De relevantie van de eigen identiteit blijkt een belangrijke rol te spelen. Consumenten kiezen fysieke producten als die passen bij wie ze zijn en wat ze daarmee willen uitstralen.

Identiteit en aankopen

Identiteit draait om ieder categorielabel waarmee iemand zich identificeert. Als een aankoop relevant is voor de eigen identiteit willen consumenten daarmee graag een sterke connectie voelen. Dat lukt beter met fysieke dan met digitale producten. Andersom geldt voor producten die irrelevant zijn voor de eigen identiteit dat de toegang tot bijvoorbeeld muziek of een boek belangrijker is dan het eigenaarschap en een ervaren connectie.

Eerder onderzoek liet bijvoorbeeld al zien dat liefhebbers van Star Wars liever een DVD kochten dan dat ze dezelfde film zouden downloaden via iTunes.

Zelf-verificatie als verklaring

Het huidige onderzoek zoomt in op de verklaring voor die voorkeur. Het blijkt dat zelf-verificatie een belangrijke rol speelt. Als iemand de eigen identiteit kan bevestigen met een aankoop gaat daar de voorkeur naar uit.

Een dubbelcd zoals die van Armin van Buuren geeft een sterkere bevestiging van de identiteit als tranceliefhebber (of fan van Armin) dan een stream op Spotify. Consumenten bevestigen zichzelf als het ware wie ze zijn en wat ze belangrijk vinden. Dat geldt voor de aankoop, net als voor het daadwerkelijk gebruik. Dat kun je dan weer vergelijken met een voetbalfan die tijdens een WK-eindronde de nationale vlag op de wangen schminkt of een shirt en sjaal in de kleuren van het land draagt.


Interessant artikel gelezen en wil je op de hoogte blijven van leuke psychologische inzichten? Meld je aan voor de nieuwsbrief, zodat je iedere vrijdag de nieuwe artikelen ontvangt.

Wetenschappelijke bronnen

Verder lezen: Leung, E., Cito, M.C., Paolacci, G. & Puntoni, S. (2022). Preference for Material Products in Identity-Based Consumption. Journal of Consumer Psychology, 32, 672-679.

Atasoy, O., & Morewedge, C. K. (2018). Digital goods are valued less than physical goods. Journal of Consumer Research, 44, 1343–1357.

Bardhi, F., & Eckhardt, G. M. (2012). Access-based con- sumption: The case of car sharing. Journal of consumer research, 39(4), 881–898.

Belk, R. (1988). Possessions and the extended self. Journal of Consumer Research, 15, 139–168.

Belk, R. (2013). Extended self in a digital world. Journal of Consumer Research, 40, 477–500.

Reed II, A., Forehand, M. R., Puntoni, S., & Warlop, L. (2012). Identity-based consumer behavior. International Journal of Research in Marketing, 29(4), 310–321.

Stuppy, A., Mead, N. L., & Van Osselaer, S. M. J. (2020). I am, therefore I buy: Low self-esteem and the pursuit of self-verifying consumption. Journal of Consumer Research, 46, 956–973.

Swann Jr, W. B. (2012). Self-verification theory. In P. van Lang, A. Kruglanski, & E. T. Higgins (Eds.), Handbook of theories of social psychology (pp. 23–42). London: Sage.


Patrick is meer dan 10 jaar zelfstandig Consumentenpsycholoog. Hij combineert psychologie met marketing. Psychologische inzichten maken hem gelukkiger met zijn eigen (aankoop)keuzes en vormen de wetenschappelijke basis om bedrijven en instellingen te adviseren. Hij schrijft hier blogartikelen op de site, schrijft columns voor RTLZ en De Ondernemer en wordt regelmatig gevraagd voor kranten, tijdschriften, radio en televisie. Bovendien is hij zelfstandig SEO tekstschrijver.

Waarom winkels niet opvallen met Black Friday-kortingen (en wel met andere speciale dagen)

31 oktober 2022

Black Friday staat weer voor de deur. Of winkels weer massaal allerlei slimme trucs uit de kast halen valt te bezien. Green Friday en Giving Tuesday wonnen de afgelopen jaren al veel aan populariteit. En bijvoorbeeld Dille & Kamille en IKEA hebben actief aangegeven niet (meer) mee te doen. Bovendien valt er als zelfstandige winkel relatief weinig mee te winnen. En wel met andere speciale kortingsdagen die ze organiseren.
Lees verder…

Waarom we spullen cadeau blijven geven (en ontvangers daar niet blij van worden)

17 oktober 2022

Gevers geven graag spullen cadeau. En ontvangers ontvangen liever ervaringen. Specialisten in consumentengedrag Adelle Yang, Minjung Koo en Jaewon Hwang leggen in hun recente wetenschappelijke onderzoek uit waarom die twee niet beter met elkaar in lijn zijn. Cadeaus geven volgt namelijk vanuit een heel andere motivatie dan cadeaus ontvangen. De gever wil vooral herinnerd worden, en bouwen aan de sociale relatie. Ook als dat leidt tot een cadeau waar de ontvanger eigenlijk niet op zit te wachten.
Lees verder…

Als sharing geen caring is: onbedoelde beïnvloeding waardoor je zelf meer zal eten

22 augustus 2022

De Sharing Size van Mars, Share Box van McDonalds en deelverpakkingen M&M’s hebben vast de beste bedoelingen. Maar, ze leiden er vooral toe dat je zelf meer zal eten. Dat ontdekten experts in consumentengedrag in nieuw wetenschappelijk onderzoek. Kort door de bocht ervaar je onbewust angst dat anderen mee-eten uit jouw beschikbare lekkers, dus voel je de neiging om alvast meer te nemen dan je van plan was. Vooral als er niemand in de buurt is om mee te delen eet je meer dan je zou moeten willen.
Lees verder…

Productvideo’s voor pure luxe: het zoom-out effect creëert extra afstand

8 augustus 2022

Balenciaga, Chanel en andere superluxe merken worstelen met een dilemma. Ze willen hun producten online graag zo goed mogelijk presenteren. Maar, ze willen ook hun exclusiviteit blijven communiceren. Daarom is het voor hen geen ABC’tje om een geweldige website op te zetten, met productfoto’s om de producten bijna vast te pakken. Veel liever zouden ze een beetje afstand creëren. En dat kan, zo blijkt uit wetenschappelijk onderzoek door specialisten in consumentenpsychologie Togawa en Sugitani.
Lees verder…

Waarom steken mensen in financiële problemen hun kop in het zand?

25 juli 2022

Sterker nog, ook mensen die nog niet eens in financiële problemen zitten laten de blauwe enveloppen het liefst het langst liggen. Wetenschappelijk gaat het om financiële schaarste in plaats van pure problemen. Het gaat om een subjectief gevoel, dat aangeeft dat iemand te weinig geld heeft om naar eigen idee goed rond te kunnen komen. Hoe komt het dat mensen als ze dat gevoel hun kop in het zand steken?

Lees verder…

Als de ‘magie van drie’ even niet geldt: hoe overtuig je met meer dan 3 voordelen?

11 juli 2022

Drie geldt als het magische aantal om consumenten te overtuigen. Meer argumenten of USP’s maken klanten sceptisch. Tenminste, dat stelt de traditionele theorie. Specialisten in consumentengedrag Wang, Chan, Chen en Lin ontdekten dat dit effect verdwijnt als klanten zich mentaal inbeelden dat ze een product of dienst gebruiken. Meer dan drie argumenten doen het dan juist beter, omdat ze zich in het verhaal verplaatsen en zichzelf daarin uiteindelijk verliezen.
Lees verder…

Trap niet in tourist traps: morele verheffing blijkt het medicijn

27 juni 2022

Op de lokale markt tijdens je vakantie en online in webshops en bij dienstverleners: je komt overal slinkse verkopers en handige marketingmensen tegen. Ze proberen je te overtuigen met dubieuze claims of doen twijfelachtige verzoeken. De één is daar gevoeliger voor dan de ander. Onderzoek door experts in consumentenpsychologie Hamby, McFerran en Dahl wijst uit dat een gevoel van morele verheffing het beste medicijn blijft. Je bent dan beter bewapend tegen allerhande tourist traps en marketingtrucs, omdat je niet zomaar in hun praatjes trapt.
Lees verder…

Doneer je met naam en toenaam? Dat heeft invloed op het gedrag van de ontvanger

13 juni 2022

Stel dat je 130 euro doneert voor een set met basisartikelen voor een huishouden met pannen, zeilen, dekens en meer. Doe je dat dan graag anoniem? Of wil je de ontvanger graag laten weten dat jij het was die doneerde? Er is veel onderzoek gedaan naar wat dit betekent voor jou als gulle gever. Specialisten in consumentengedrag Chen en Gao deden onderzoek naar het gedrag van de ontvanger, bij anonieme donaties en bij donaties met naam en toenaam.
Lees verder…