Waarom lijkt 72 uur een eeuwigheid, terwijl 3 dagen niet onoverkomelijk klinkt? Experts in consumentengedrag ontdekten dat we geduldiger worden van grote eenheden. Tenminste, zolang het gaat om aankopen of beloningen van hedonistische aard. Voor spullen of diensten die we simpelweg nodig hebben gaat het helaas niet op.
Lees verder…
‘Slechts 1 op de 10 Black Friday-deals de moeite waard’ kopt het AD naar aanleiding van onderzoek door de Consumentenbond. En toch wist de van oorsprong Amerikaanse koopwoede ons land behoorlijk op te schudden. Waarom laten we ons zo makkelijk verleiden en trappen we massaal in Black Friday-kortingen. Ik legde het als expert in consumentengedrag uit in 10(!) verschillende interviews.
Lees verder…
Keuzes die je als consument maakt kunnen je gelukkig maken. En sterker nog, we kiezen steeds vaker bewust om daar meer geluk door te kunnen ervaren. Helaas weten de meesten van ons heel goed dat geluk snel vervaagt. Daar waar we eerst gelukkig van worden kijken we even later niet meer van op of naar om. Experts in consumentengedrag hebben in nieuw onderzoek ontdekt hoe je die gewenning kunt afremmen, zodat je langer happy blijft met jouw herinneringen aan mooie ervaringen.
Lees verder…
Elsevier Weekblad schreef recent over de wijk Overvecht in Utrecht. Het is een van de wijken in Nederland die als eerste van het gas af gaat. Bewoners zijn niet bepaald positief: “We snappen dat Nederland van het gas af moet en willen best wat doen voor het klimaat,” zegt Els Wegdam, voorzitter van de wijkraad. “Maar we worden nu als proefkonijn gebruikt”. Een herkenbaar gebrek aan ervaren autonomie, terwijl er juist een kans lag tot psychologische betrokkenheid en een gevoel van competentie. Hoe maak je pioniers van proefkonijnen?
Lees verder…
Sommige taken zijn urgent, anderen belangrijk. Wat als je daar een keuze uit moet maken? Zogenaamde urgentie blijkt enorm effectief om ons te verleiden niet-belangrijke taken toch als eerste uit te voeren. Dat blijkt uit experimenten door specialisten in consumentengedrag. Zij ontdekten een mere urgency effect. We voeren niet-belangrijke taken eerder uit dan belangrijke taken, als er sprake lijkt te zijn van urgentie.
Lees verder…
Kringloopwinkels zijn populair. De kans is groot dat je meerdere mensen in jouw omgeving kent die je regelmatig overtuigen, omdat ‘je gewoon niet weet wat voor leuks je tegenkomt’. Maar wat maakt die kringloop zo’n interessante keuze? De sleutel blijkt te vinden in decennia-oude psychologie.
Lees verder…
Weekboodschappen, zo’n term die je niet vaak hoort als je in de stad woont en nog jong bent. Toch kan het je helpen om boodschappen voor meerdere dagen te doen, bijvoorbeeld als je gevarieerder wilt eten. Je trapt dan namelijk in een psychologische bias, een denkfout die in dit geval handig in je voordeel kan uitpakken.
Kinderen uit armere milieus ervaren meer sociale isolatie en stigmatisering, omdat ze niet kunnen voldoen aan de heersende materiële norm. Ze dragen en gebruiken niet de merken die gebruikelijk worden geacht, iets dat ze in hun volwassenen leven kan blijven achtervolgen. Nieuw onderzoek door experts in consumentenpsychologie laat zien dat consumenten uit armere achtergronden kopen met meer zelf-interesse, om te compenseren voor de ervaren dagelijkse bedreiging van gebruikelijke merken om aan de materiële norm te voldoen.
Stel je voor, je trekt je jas aan, gaat door de deur naar buiten, trekt die achter je dicht en voelt dan in je broekzak… Sleutels vergeten! Die heb je in de gang op het kastje laten liggen. Balen, want hoe kom je straks naar binnen? Je rammelt wat aan de deur en probeert die open te wrikken, maar je merkt al snel dat dit geen zin heeft. Een slotenmaker bellen dan maar, die je weer naar binnen kan helpen. Zo snel mogelijk als het aan jou ligt natuurlijk, maar niet als die slotenmaker slim is.
De fysieke omgeving heeft grote invloed op ons consumentengedrag. Geluiden, geuren, het decor en de verlichting sturen onze percepties en beslissingen die we nemen. Nieuw onderzoek door experts in consumentenpsychologie wijst nog een andere belangrijke factor aan: de hoogte waarop we ons bevinden. Naarmate we hoger verblijven nemen we meer risico in financiële beslissingen.
3 sterren *** – Wetenschappelijke inzichten vanuit de consumentenpsychologie, vertaald naar concrete voorbeelden.
Hoogte en bewegingen omhoog zijn eerder gekoppeld aan psychologische effecten. Het blijkt bijvoorbeeld dat we positieve woorden sneller goed categoriseren als die bovenaan het scherm verschijnen in plaats van onderaan. En als we denken aan opwaartse bewegingen ervaren we meer zelfwaardering, waardoor onze motivatie afneemt en we minder goed presteren tijdens taken die volgen. Die onderzoeken gingen hooguit uit van de gedachte aan hoogte of de beweging omhoog. Het nieuwe onderzoek plaatste deelnemers in een lift die omhoog bewoog of bracht ze naar een hooggelegen verdieping.
Die ervaren macht blijkt te leiden tot meer optimisme met betrekking tot risico’s, waardoor we de teugels onbewust meer laten vieren.
Een belangrijke psychologische associatie is die tussen hoogte en macht. Een, letterlijk, hogere positie ervaren we met meer macht. Iets dat ook terugkomt in onze taal, als we het hebben over een hogere of lagere klasse en als we spreken van hoge of lage status.
Die ervaren macht blijkt te leiden tot meer optimisme met betrekking tot risico’s, waardoor we de teugels onbewust meer laten vieren. Onderzoek heeft bijvoorbeeld aangetoond dat deelnemers met een high-power mindset meer optimistisch bleken en gemakkelijker dachten over onveilige seks. In een ander onderzoek werd aangetoond dat langere personen chronisch meer risicozoekend zijn dan kleinere personen, waarmee zelfs de connectie tussen hoogte, macht en het nemen van risico’s al een keer werd aangetoond.
Wil je liever niet te risicovol (laten) beleggen? Voorkom dan dat je op hoogte met uitzicht over de stad financiële beslissingen moet nemen en pas op met beleggingsfonds- of hedgefonds-managers op hoogte.
In een van de experimenten werd deelnemers gevraagd om een risicovolle gok te nemen. De helft van hen stond in een lift die omlaag bewoog, de andere helft ging met de lift omhoog. De groep die neerwaarts bewoog besloot in 19% van de gevallen tot de gewaagde gok, bij de groep die omhoog bewoog was dat met 38% flink meer.
Gecombineerd met de andere experimenten toonden de wetenschappers een verband aan tussen de ervaren hoogte, het gevoel van macht en vervolgens de voorkeur voor risicovolle beslissingen. Met name dat ervaren gevoel van hoogte is belangrijk. Deelnemers die werd gevraagd voor hun beslissing eerst even goed naar buiten te kijken handelden aanmerkelijk risicovoller dan zij die zich minder goed bewust waren van hoe hoog ze eigenlijk zaten.
Wil je liever niet te risicovol (laten) beleggen? Voorkom dan dat je op hoogte met uitzicht over de stad financiële beslissingen moet nemen en pas op met beleggingsfonds- of hedgefonds-managers op hoogte. Probeer, letterlijk, met beide benen op de grond te blijven en het risico daarmee netjes in te dammen.
Het hele onderzoek lezen? Dit is de link naar het wetenschappelijke artikel door Sina Esteky, David B. Wooten en Jean D. Wineman: The Influence of Physical Elevation in Buildings on Risk Preferences: Evidence from a Pilot and Four Field Studies.
Artikel met plezier gelezen? Help me het bereik te vergroten met een like op Facebook en. Zelf geen artikel meer missen? Abonneer je dan op de nieuwsbrief, zodat je iedere vrijdag de artikelen van die week van me ontvangt.
Dohmen, T., Falk, A., Huffman, D., Sunde, U., Schupp, J., & Wagner, G. G. (2011). Individual risk attitudes: Mea- surement, determinants, and behavioral consequences. Journal of the European Economic Association, 9, 522–550. https://doi.org/10.1111/j.1542-4774.2011.01015.x
Meier, B. P., & Robinson, M. D. (2004). Why the sunny side is up: Associations between affect and vertical position. Psychological Science, 15, 243–247. https://doi. org/10.1111/j.0956-7976.2004.00659.x
Ostinelli, M., Luna, D., & Ringberg, T. (2014). When up brings you down: The effects of imagined vertical movements on motivation, performance, and consumer behavior. Journal of Consumer Psychology, 24, 271–283.
Zanolie, K., Sv, D., Boot, I., Wijnen, J., Schubert, T. W., Giessner, S. R., & Pecher, D. (2012). Mighty metaphors: Behavioral and ERP evidence that power shifts atten- tion on a vertical dimension. Brain Cognition, 78, 50–58. https://doi.org/10.1016/j.bandc.2011.10.006