Hoe motiveer je mensen om mee te doen als 10.000 anderen zich inschreven voor jouw wedstrijd of competitie? Als het aantal deelnemers toeneemt haken er steeds meer anderen af, omdat ze verwachten minder kans te hebben om te winnen. Specialisten in consumentengedrag onderzochten hoe je dat beter aanpakt. Een paar kleine aanpassingen in je communicatie motiveren zoveel mogelijk mensen om mee te doen.
3 sterren *** – Wetenschappelijke inzichten vanuit de consumentenpsychologie, vertaald naar concrete voorbeelden.
Wie meer deelnemers zoekt voor een loterij, wedstrijd, competitie of ieder ander evenement met kans op prijzen moet twee dingen onthouden:
- Communiceer hoeveel mensen er winnen
Je motiveert meer deelnemers als je vertelt dat 1 op de 10 deelnemers wint. Dat werkt beter dan dat je zegt dat 10% van de deelnemers wint. Bij 20 deelnemers willen mensen waarschijnlijk graag meedoen, maar bij 2.000 deelnemers zien ze vooral het aantal concurrenten. Benadruk dus dat 1 op de 10 wint, omdat dit beter werkt dan ’10%’. - Benadruk de totale prijzenpot
Laat de verhouding los als het gaat om de prijzenpot. Benadruk de totale prijzenpot van €10.000, voor alle deelnemers. Dat werkt beter dan wanneer je aangeeft dat er €5 per persoon te winnen is. Dat werkt nog wel bij 20 deelnemers (beter dan een prijzenpot van €100), maar bij 2.000 deelnemers motiveert de prijzenpot van €10.000 veel meer.
Aantal deelnemers in de wedstrijd
De motivatie om in te schrijven voor jouw wedstrijd of competitie hangt vooral af van het totale aantal deelnemers. Uit onderzoek blijkt dat mensen minder gemotiveerd zijn om mee te doen als ze hun eigen inzet moeilijker kunnen afzetten tegen die van anderen. Bij meer deelnemers wordt dat steeds moeilijker. Een (zeer) groot aantal deelnemers demotiveert dus om mee te doen.
Ook demotiveert het als meer mensen meedoen, omdat mensen slecht zijn in rekenen. Als je communiceert dat 10% van de deelnemers wint voelt dat als minder kansrijk bij 2.000 deelnemers dan bij 20. Subjectief voelt de kans om de winnen kleiner als er meer deelnemers zijn, ook als 10% kans objectief dezelfde 10% kans blijft.
Grootte van de prijzenpot
Voor de prijzenpot werkt het precies andersom, opnieuw vanwege de moeite die mensen hebben met rekenen. Als er €5 per persoon te winnen valt zou een prijzenpot van €10.000 bij 2.000 deelnemers niet sterker moeten motiveren dan een prijzenpot van €100 bij 20 deelnemers.
Toch is dat wel het geval. De perceptie van een grote prijzenpot blijkt een belangrijke motivatie om mee te doen. Deelnemers rekenen het niet door, maar het voelt gewoon beter om mee te doen. Benadruk daarom de grootte van de totale prijzenpot. En combineer dat met het aantal deelnemers dat wint (1 op X).
Interessant artikel gelezen en wil je op de hoogte blijven van leuke psychologische inzichten? Meld je aan voor de nieuwsbrief, zodat je iedere vrijdag de nieuwe artikelen ontvangt.
Wetenschappelijke bronnen
Yang, H. & Chattopadhyay, A. (2023). Motivation to compete: Understanding and overcoming the demotivating effect of competing with more people. Journal of Consumer Psychology, 33, 328-345.
Bagchi, R., & Davis, D. F. (2012). $29 for 70 items or 70 items for $29? How presentation order affects package perceptions. Journal of Consumer Research, 39(1), 62–73.
Garcia, S. M., & Tor, A. (2009). The N-effect: More competitors, less competition. Psychological Science, 20(7), 871–877.
Locke, E. A., & Latham, G. P. (1990). A theory of goal setting and task performance. Prentice Hall.
Patrick is meer dan 10 jaar zelfstandig Consumentenpsycholoog. Hij combineert psychologie met marketing. Psychologische inzichten maken hem gelukkiger met zijn eigen (aankoop)keuzes en vormen de wetenschappelijke basis om bedrijven en instellingen te adviseren. Hij schrijft hier blogartikelen op de site, schrijft columns voor RTLZ en De Ondernemer en wordt regelmatig gevraagd voor kranten, tijdschriften, radio en televisie. Bovendien is hij zelfstandig SEO tekstschrijver.
