Hoe overtuigend zijn ‘ons geliefde appartement’, ‘onze favoriete sloep’ en ‘de auto waarin we zelf leerden rijden’ als je die wilt verhuren? Emotie is soms een effectieve verkoper, omdat je de beleving bij potentiële kopers slim kunt verbeteren. Tenminste, zolang je geen particuliere verhuurder bent. Winkeliers creëren bijzondere ervaringen met verhalen. Als particulier werkt dat juist tegen je, zo blijkt uit recent onderzoek door experts in consumentengedrag.
3 sterren *** – Wetenschappelijke inzichten vanuit de consumentenpsychologie, vertaald naar concrete voorbeelden.
Uit zowel data als vier experimenten blijkt dat emotionele toevoegingen de kans op verhuur juist verkleinen. Huurders worden voorzichtig, omdat ze niet zitten te wachten op de verantwoordelijkheid voor wat er voor de verhuurder zo belangrijk of waardevol is. Schade, verlies of diefstal zal waarschijnlijk extra impact hebben. Dat houdt huurders onbewust tegen.
Uitzondering op de regel
We voelen ons emotioneel verbonden met huizen, auto’s, kleding en allerlei bezittingen. Ze zorgen niet zelden voor herinneringen aan ervaringen, voelen soms als onvervangbaar en maken deel uit van onze identiteit.
Die emotionele verbinding blijkt vaak uit beschrijvingen op verhuurplatformen zoals AirBnB, MotoShare en Campspace. Dat lijkt logisch, maar kan het succes lelijk in de weg zitten.
Normaal gesproken helpen emotionele aanwijzingen en toevoegingen de ervaren waarde bij potentiële kopers te verhogen. Dat wil zeggen, zolang het gaat om een zakelijke transactie.
Bij particuliere verhuur willen huurders te veel verantwoordelijkheid voor eventuele problemen voorkomen. De angst om iets te beschadigen stuurt het brein onbewust weg van verhuurders die emotioneel te sterk aan hun aanbod gehecht zijn.
Enige uitzondering daarop? Een bewust hogere prijs voor de verhuur. Uit een van de experimenten blijkt dat een huurder dan het gevoel heeft extra te betalen voor het risico. De huurder betaalt binnen de huurprijs een compensatie voor het risico, dus de weg is dan vrij om te huren.
Houd het zakelijk of reken een hogere huur
Dus wil je particulier verhuren en zoek je naar de psychologisch slimste strategie? Houd het zakelijk, dus zonder te veel emotionele waarde die je hecht aan een appartement, motor, stuk tuin of wat je wilt verhuren.
En ga je toch voor de omschrijving inclusief emotionele overtuiging? Reken dan een hogere dan gemiddelde prijs. Geef de huurder aan dat je extra rekent, zodat hij of zij zich vrij voelt om de verantwoordelijkheid aan te gaan en zich bij eventuele beschadigingen geen extra zorgen te hoeven maken.
Interessant artikel gelezen? Help me het bereik te vergroten met een like op Facebook. Zelf op de hoogte blijven van leuke psychologische inzichten? Abonneer je dan op de nieuwsbrief, zodat je iedere vrijdag de artikelen van die week van me ontvangt.
Wetenschappelijke bronnen
Verder lezen: Graul, A.R.H. & Brough, A.R. (2021). Why We Don’t Rent What Others Love: The Role of Product Attachment in Consumer-to-Consumer Transactions. Journal of Consumer Psychology, 31, 329-341.
Belk, R. W. (1991). The ineluctable mysteries of possessions. Journal of Social Behavior and Personality, 6, 17–55.
Belk, R. W., & Llamas, R. (2012). The nature and effects of sharing in consumer behavior. In D. G. Mick, S. Pet- tigrew, C. Pechmann, & J. L. Ozanne (Eds.), Transforma- tive Consumer Research for Personal and Collective Well- being (625–646). New York: Routledge. https://doi.org/ 10.4324/9780203813256
Hsee, C. K., & Kunreuther, H. C. (2000). The affectation effect in insurance decisions. Journal of Risk and Uncer- tainty, 20, 141–159.
Kamleitner, B., Thu ̈rridl, C., & Martin, B. A. (2019). A Cinderella story: How past identity salience boosts demand for repurposed products. Journal of Marketing, 83, 76–92. https://doi.org/10.1177/0022242919872156
Riess, M., & Schlenker, B. R. (1977). Attitude change and responsibility avoidance as modes of dilemma resolu- tion in forced-compliance situations. Journal of Personal- ity and Social Psychology, 35, 21–30. https://doi.org/10. 1037/0022-3514.35.1.21
Wheeler, S. C., & Bechler, C. J. (2021). Objects and self- identity. Current Opinion in Psychology, 39, 6–11. https://doi.org/10.1016/j.copsyc.2020.07.013
