Wil de echte expert opstaan: hoe gevarieerd drink jij je speciaalbier?

18 november 2019

Wie is de ware expert: is dat iemand die de meest uiteenlopende exotische speciaalbieren van de kaart bestelt? Of is dat iemand die juist minder variatie aanbrengt en binnen een steeds dezelfde categorie de verdieping zoekt? Met diverse experimenten laten specialisten in consumentengedrag zien dat beginners en experts heel anders kijken naar het gedrag van anderen. Dat wat de één bewijs vindt voor een expert staat juist ver af van waar de ander van onder de indruk raakt.

3 sterren *** – Wetenschappelijke inzichten vanuit de consumentenpsychologie, vertaald naar concrete voorbeelden.

De mate waarin we expertise uitstralen heeft grote invloed op onze zelf- en anderenperceptie. De manier waarop we verschijnen, het gedrag dat we vertonen en de keuzes die we maken straalt op onszelf en andere uit hoeveel expertise we ergens in hebben. Met name niet-conformerende en unieke keuzes blijken ‘bewijzen’ voor expertise. Tenminste, als je het beginners vraagt. Ware experts kijken daar dan weer heel anders naar.

Beginners en experts

Beginners hebben nog weinig kennis van alle speciaalbieren die er bestaan. Expertise gaat voor hen vooral om brede kennis, tot aan de uithoeken van de speciaalbiersegmenten. Kennis in de breedte helpt ze de volgende stap te zetten in hun ontwikkeling. Meer kennis in de breedte bij anderen zien ze als belangrijke expertise. Om die breedte zelf toe te passen kiezen ze graag voor meer variatie in hun keuzes.

Uiteraard geldt dit voor meer dan alleen speciaalbieren. Een ervaren klusser zoekt bijvoorbeeld graag meer gespecialiseerde en krachtige gereedschappen.

Ervaren bierdrinkers pakken dat juist heel anders aan. Zij waarderen vooral onderscheidingsvermogen, kwaliteit en persoonlijke smaak, in bijvoorbeeld de speciaalbieren. Minder variatie in de keuzes wijst juist op meer onderscheidingsvermogen, waardoor dit voor hen de ware expertise is waar ze zelf graag voor staan en anderen aan herkennen.

Beginnende en ervaren bierdrinkers

Dat is interessant als je bij andere beginners of juist de experts wilt laten zien dat je veel expertise hebt. En andersom kunnen kroegbazen en andere winkeliers daar hun voordeel mee doen. Wil je bijvoorbeeld beginnende bierdrinkers aanspreken? Zorg voor een breed bierassortiment, waarmee ze veel variatie kunnen aanbrengen in hun keuzes. En duik juist de diepte in met meer diepgaande informatie bij de verschillende biertjes, zodat de ervaren bierdrinker de expertise kan tonen die voor hem of haar belangrijk is.

Uiteraard geldt dit voor meer dan alleen speciaalbieren. Een ervaren klusser zoekt bijvoorbeeld graag meer gespecialiseerde en krachtige gereedschappen. Een huis-tuin-en-keukenklusser kiest gereedschap dat overal voor geschikt is, net als een complete set met allerlei verschillende mogelijkheden. Het verschil in ervaren expertise is van grote invloed op de keuze die specifieke doelgroepen maken, dus probeer die zo goed mogelijk te begrijpen en doorgronden.


Interessant artikel gelezen? Help me het bereik te vergroten met een like op Facebook. Zelf op de hoogte blijven van leuke psychologische inzichten? Abonneer je dan op de nieuwsbrief, zodat je iedere vrijdag de artikelen van die week van me ontvangt.

Wetenschappelijke bronnen

Verder lezen: Sela, A., Morgan, S., Hadar, L. & Maimaran, M. (2019). Variety-Seeking and Perceived Expertise. Journal of Consumer Psychology, 29, 671-679.

Alba, J. W., & Hutchinson, J. W. (1987). Dimensions of consumer expertise. Journal of Consumer Research, 13, 411–454. https://doi.org/10.1086/209080

Bellezza, S., Gino, F., & Keinan, A. (2014). The red sneak- ers effect: Inferring status and competence from signals of nonconformity. Journal of Consumer Research, 41, 35– 54. https://doi.org/10.1086/674870

Calder, B. J., & Burnkrant, R. E. (1977). interpersonal influence on consumer behavior: An attribution theory approach. Journal of Consumer Research, 4, 29–38. https://doi.org/10.1086/208676

Clarkson, J. J., Janiszewski, C., & Cinelli, M. D. (2013). The desire for consumption knowledge. Journal of Consumer Research, 39, 1313–1329. https://doi.org/10.1086/668535

Leary, M. R., Nezlek, J. B., Downs, D., Radford-Daven- port, J., Martin, J., & McMullen, A. (1994). Self-presen- tation in everyday interactions: Effects of target familiarity and gender composition. Journal of Personal- ity and Social Psychology, 67, 664–673. https://doi.org/ 10.1037/0022-3514.67.4.664

Price, P. C., & Stone, E. R. (2004). Intuitive evaluation of likelihood judgment producers: Evidence for a confi- dence heuristic. Journal of Behavioral Decision Making, 17, 39–57. https://doi.org/10.1002/(ISSN)1099-0771

Written by Patrick Wessels

Patrick Wessels

Patrick is meer dan 10 jaar zelfstandig Consumentenpsycholoog. Hij combineert psychologie met marketing. Om gelukkiger te worden van zijn eigen (aankoop)keuzes. En om anderen daarbij te helpen. Met blogartikelen hier op de site, in kranten, magazines, op radio en soms op televisie. En in zijn eigen boek: Geld maakt wél gelukkig (als je weet hoe je het moet uitgeven).

You Might Also Like

No Comments

Leave a Reply