Veel mensen denk dat ze rationeler beslissingen nemen dan anderen. Ze hebben de overtuiging dat ze minder afgaan op hun gevoel. Het lijkt het gevolg van een motivatie tot zelfverbetering. Keuzes op basis van ratio gelden voor veel mensen namelijk als superieur ten opzichte van keuzes op basis van gevoelens. Drie specialisten in consumentengedrag deden wetenschappelijk onderzoek naar hoe dit precies zit en welke praktische gevolgen dat heeft..
1 ster * – Eenvoudig toe te passen, begrijpelijk zonder enige achtergrond
Ze ontdekten in de verschillende experimenten dat het effect vooral opgaat voor mensen die rationele beslissingen (in tegenstelling tot die op basis van gevoel) inderdaad gelden als superieur. Daarnaast ontdekten ze dat het effect verdwijnt als die mensen actief nadenken over wie ze werkelijk zijn en wat ze belangrijk vinden. Het effect keert zelfs om als die mensen worden gemanipuleerd om te denken dat keuzes op basis van gevoelens leiden tot meer zelfverbetering.
De drie uitkomsten onderschrijven de motivatie om te kiezen op een manier die bijdraagt aan zelfverbetering. Het algemeen geaccepteerde idee dat keuzes op basis van ratio de betere optie vormen draagt dus bij aan de voorkeur om op die manier te kiezen.
Is ratio superieur?
Om een keuze te maken gebruiken we zowel ratio als gevoel. Veelal denken we actief na over bepaalde keuzes, al laten we ons net zo goed leiden door wat anderen kiezen. Keuzes binnen de in-group stimuleren ons om hetzelfde te doen, terwijl keuzes door de out-group ons waarschuwen om dat vooral niet te doen.
Toch overschatten veel mensen de mate waarin ze ratio gebruiken om hun keuzes te maken. Sterker nog, veel mensen hebben het idee dat ze zelf vooral op ratio vertrouwen, terwijl anderen kiezen op basis van gevoel. Als (erg) veel mensen dat denken is dat statistisch op z’n minst onwaarschijnlijk.
Het bovenstaande effect treedt vooral op bij keuzes rondom persoonlijke relevantie en als het ego betrokken is. Dat geldt bijvoorbeeld bij keuzes voor banen en rondom (persoonlijkheids)kenmerken van mensen binnen een specifieke cultuur.
De ratio geldt als historisch belangrijk door bijvoorbeeld de manier waarop onafhankelijkheden van landen zijn verklaard en revoluties zijn uitgeroepen. Bovendien beoordelen we bijvoorbeeld intelligentie op basis van logica en rationeel nadenken. Ook associëren veel mensen de rationaliteit met logisch, verklaarbaar en voorzichtig: het zijn positieve associaties.
Aandacht voor gevoelens
Toch wordt ook het gevoel in onze maatschappij steeds belangrijker. Er komt meer aandacht voor ‘jezelf zijn’ en ‘luisteren naar je gevoel’. Iemand die emoties toont komt authentieker over en wordt vaak beter gewaardeerd door anderen.
De samenleving waardeert het als iemand volledig zichzelf is met een unieke identiteit. En steeds vaker adviseren coaches om ‘je hart te volgen’ en te doen wat ‘goed voelt’. Wat dat betreft is een keuze op basis van gevoel vandaag de dag zeker geen slechte (meer).
Keuzes op basis van ratio
Toch blijkt uit de experimenten dat de meesten de voorkeur geven aan een keuze op basis van (ogenschijnlijke) ratio. Proefpersonen schatten in dat een advertentie op basis van rationele argumenten hen beter zal overtuigen dan een advertentie op basis van gevoel en emotie. Ze schatten tegelijkertijd in dat anderen juist door emotie en gevoel zullen worden overtuigd.
Het blijkt uit eerder onderzoek dat emoties en gevoelens helpen om betere keuzes te maken. Het is dan dus zonde om alleen te focussen op ratio, omdat dit beter voelt. Bovendien motiveert het mensen om adviezen van coaches in de wind te slaan, als die uitleggen dat het gevoel zo belangrijk is.
Wat dat betreft is het de moeite waard om er rekening mee te houden dat gevoelens en emoties onverwachte krachten kunnen hebben. Het algemene idee dat een keuze op basis van ratio een betere keuze is hoeft helemaal niet waar te zijn. Vertrouw dus wat vaker op je gevoel.
Interessant artikel gelezen en wil je op de hoogte blijven van leuke psychologische inzichten? Meld je aan voor de nieuwsbrief, zodat je iedere vrijdag de nieuwe artikelen ontvangt.
Wetenschappelijke bronnen
Verder lezen: VanBergen, N., Lurie, N. H. & Chen, Z. (2022). More Rational or More Emotional Than Others? Lay Beliefs About Decision-Making Strategies. Journal of Consumer Psychology, 32, 274-292.
Allen, D. E. (2002). Toward a theory of consumer choice as sociohistorically shaped practical experience: The fits-like-a-glove (FLAG) framework. Journal of Consumer Research, 28, 515–532.
Bao, L., Cai, T., Koenig, K., Fang, K., Han, J., Wang, J., . . . Luo, Y. (2009). Learning and scientific reasoning. Science, 323, 586–587.
Berger, J., & Heath, C. (2007). Where consumers diverge from others: Identity signaling and product domains. Journal of Consumer Research, 34, 121–134.
Brown, J. D. (2012). Understanding the better than aver- age effect: Motives (still) matter. Personality and Social Psychology Bulletin, 38, 209–219.
Cooper, A. B., Sherman, R. A., Rauthmann, J. F., Serfass, D. G., & Brown, N. A. (2018). Feeling good and authen- tic: Experienced authenticity in daily life is predicted by positive feelings and situation characteristics, not trait-state consistency. Journal of Research in Personality, 77, 57–69.
Damasio, A. R. (2005). Descartes’ error: Emotion, reason, and the human Brain. London: Penguin Books.
Honneth, A., & Gaines, trans, J. (1987). Enlightenment and rationality. The Journal of Philosophy, 84, 692–699.
Ladkin, D., & Taylor, S. S. (2010). Enacting the ‘true self’: Towards a theory of embodied authentic leadership. The Leadership Quarterly, 21, 64–74.
Levine, E. E., Barasch, A., Rand, D., Berman, J. Z., & Small, D. A. (2018). Signaling emotion and reason in cooperation. Journal of Experimental Psychology: General, 147, 702–719.
Sedikides, C., Gaertner, L., & Toguchi, Y. (2003). Pancul- tural self-enhancement. Journal of Personality and Social Psychology, 84, 60–79.
Slepian, M. L., & Carr, E. W. (2019). Facial expressions of authenticity: Emotion variability increases judgments of trustworthiness and leadership. Cognition, 183, 82–98.
Suls, J., Martin, R., & Wheeler, L. (2002). Social compar- ison: Why, with whom, and with what effect? Current Directions in Psychological Science, 11, 159–163.
Thesaurus.com. (2019). Retrieved July 15 from https://www.thesaurus.com/browse/rational.
Patrick is meer dan 10 jaar zelfstandig Consumentenpsycholoog. Hij combineert psychologie met marketing. Psychologische inzichten maken hem gelukkiger met zijn eigen (aankoop)keuzes en vormen de wetenschappelijke basis om bedrijven en instellingen te adviseren. Hij schrijft hier blogartikelen op de site, schrijft columns voor RTLZ en De Ondernemer en wordt regelmatig gevraagd voor kranten, tijdschriften, radio en televisie. Bovendien is hij zelfstandig SEO tekstschrijver.
