Verhuurders die kamers of complete woningen aanbieden via AirBnB willen vooral geld verdienen, toch? Nee, dat zit anders. Uit de beschrijvingen van accommodaties blijken meerdere motivaties van verhuurders. Sommigen willen vooral geld verdienen, maar anderen vinden het belangrijk om ‘schoonheid te delen’ of ‘anderen te ontmoeten’. Experts in consumentengedrag ontdekten dat die motivatie van de verhuurder voorspelt hoeveel je als huurder betaalt om daar te verblijven.
3 sterren *** – Wetenschappelijke inzichten vanuit de consumentenpsychologie, vertaald naar concrete voorbeelden.
De specialisten in consumentengedrag onderzochten de verschillende motivaties door met Artificial Intelligence (AI) naar de beschrijvingen van accommodaties te kijken. Daaruit bleek het volgende:
- 42% van de verhuurders wil niet zomaar ‘geld verdienen’ (en 64% heeft naast ‘geld verdienen’ nog een andere motivatie).
- Verhuurders die ‘schoonheid willen delen’ berekenen gemiddeld de hoogste prijs
- Verhuurders die ‘anderen willen ontmoeten’ berekenen gemiddeld de laagste prijs
Betere beoordelingen dankzij hogere tevredenheid door gasten
Naast die prijsverschillen viel er bovendien meer op. Verhuurders die schoonheid willen delen en/of anderen willen ontmoeten blijken gemiddeld genomen meer intrinsiek gemotiveerd om het gasten naar hun zin te maken. Dat blijkt uit de gemiddeld betere beoordelingen door gasten, op basis van een hogere mate van tevredenheid. De wetenschappers hielden daarbij rekening met verschillen in het soort accommodatie, het type verhuurder en de locatie.
De intrinsieke motivatie van verhuurders lijkt voort te komen uit de wens tot ervaren autonomie, competentie en, in dit specifieke geval, verbondenheid. Via AirBnB willen verhuurders die verbondenheid zoeken gasten ontvangen om andere culturen te leren kennen en samen met hen lokale ervaringen co-creëren.
Langere beschrijvingen met meer foto’s
De wetenschappers gebruikten een multilabel-classificatie en een Poisson-factorisatie (twee AI-technieken) om de beschrijvingen van verhuurders te analyseren. Die mogelijkheid heb je als huurder natuurlijk niet. Toch kun je uit de lengte van een beschrijvingstekst en het aantal foto’s al het een en ander opmaken.
Meer aandacht voor de beschrijving en de foto’s maakt de kans op een betere service en ervaring een stuk groter. Die aandacht die verhuurders erin steken blijkt een grote invloed te hebben op de tevredenheid van reizigers, iets dat geldt voor de gehele toerisme- en reisbranche.
Customer Lifetime Value (CLV)
Die intrinsiek gemotiveerde verhuurders bieden reizigers de kans om voordeliger en/of naar grotere tevredenheid te verblijven. Bovendien is het interessant voor het platform zelf, in dit geval AirBnB. Het platform is afhankelijk van verhuurders die hun kamers en complete woningen aanbieden naar tevredenheid van huurders. Vergelijkbare situaties gelden voor platformen die auto’s, open-source software en andere deelbare middelen aanbieden.
Vanuit intrinsieke motivatie gaan verhuurders meer op in hun aanbod, voelen ze zich sterker verbonden en zijn ze zowel cognitief als emotioneel meer betrokken. Dat is goed voor een platform als AirBnB en biedt jou als reiziger een veel betere kans op een geweldige ervaring.
Interessant artikel gelezen en wil je op de hoogte blijven van leuke psychologische inzichten? Meld je aan voor de nieuwsbrief, zodat je iedere vrijdag de nieuwe artikelen ontvangt.
Wetenschappelijke bronnen
Verder lezen: Chung, J., Johar, G.V., Li, Y, Netzer, O. & Pearson, M. (2022). Mining Consumer Minds: Downstream Consequences of Host Motivations for Home-Sharing Platforms. Journal of Consumer Research, 48, 817-838.
Buhalis, Dimitrios, Luisa Andreu, and Juergen Gnoth (2020), “The Dark Side of the Sharing Economy: Balancing Value Co-Creation and Value Co-Destruction,” Psychology & Marketing, 37 (5), 689–704.
Grant, Adam M. (2008), “Does Intrinsic Motivation Fuel the Prosocial Fire? Motivational Synergy in Predicting Persistence, Performance, and Productivity,” The Journal of Applied Psychology, 93 (1), 48–58.
Karatepe, Osman M. and Georgiana Karadas (2015), “Do Psychological Capital and Work Engagement Foster Frontline Employees’ Satisfaction? A Study in the Hotel Industry,” International Journal of Contemporary Hospitality Management, 27 (6), 1254–78.
Kumar, V., Avishek Lahiri, and Orhan Bahadir Dogan (2018), “A Strategic Framework for a Profitable Business Model in the Sharing Economy,” Industrial Marketing Management, 69, 147–60.
Lamberton, Cait Poynor (2015), Consumer Sharing: Collaborative Consumption, from Theoretical Roots to New Opportunities, SSRN Scholarly Paper ID 2726285, Rochester, NY: Social Science Research Network, http:// papers.ssrn.com/abstract1⁄42726285 (last accessed 05 June 2021).
Nov, Oded (2007), “What Motivates Wikipedians?,” Communications of the ACM, 50 (11), 60–64.
Ozanne, Lucie K. and Paul W. Ballantine (2010), “Sharing as a Form of Anti-Consumption? An Examination of Toy Library Users,” Journal of Consumer Behaviour, 9 (6), 485–98.
Ryan, Richard M. and Edward L. Deci (2020), “Intrinsic and Extrinsic Motivation from a Self- Determination Theory Perspective: Definitions, Theory, Practices, and Future Directions,” Contemporary Educational Psychology, 61, 101860.
Saks, Alan M. (2006), “Antecedents and Consequences of Employee Engagement,” Journal of Managerial Psychology, 21 (7), 600–19.
Tsaur, Sheng-Hshiung, Fu-Sung Hsu, and Hsin Lin (2019), “Workplace Fun and Work Engagement in Tourism and Hospitality: The Role of Psychological Capital,” International Journal of Hospitality Management, 81, 131–40.
Patrick is meer dan 10 jaar zelfstandig Consumentenpsycholoog. Hij combineert psychologie met marketing. Psychologische inzichten maken hem gelukkiger met zijn eigen (aankoop)keuzes en vormen de wetenschappelijke basis om bedrijven en instellingen te adviseren. Hij schrijft hier blogartikelen op de site, schrijft columns voor RTLZ en De Ondernemer en wordt regelmatig gevraagd voor kranten, tijdschriften, radio en televisie. Bovendien is hij zelfstandig SEO tekstschrijver.
